Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Дилер и дистрибьютор: в чем разница?». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.
Отличия дилера от дистрибьютора
Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:
- дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение.
- объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
- дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
- дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
- дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
- зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
- дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
- у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.
Дистрибьютор – это компания, которая занимается перепродажей готовой продукции. Предприятие закупает товары у производителя, а затем предоставляет ее посреднику, который доставляет продукты конечному покупателю.
То есть, дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем и конечным покупателем в цепочке продаж.
Важно! Дистрибьютор никогда не работает от своего имени. Он продает товары от лица производителя.
Как правило, дистрибьютором может быть дочернее предприятие производителя, либо сторонняя фирма. В первом случае предприятие производит продукцию и передает ее для дальнейшего перераспределения дочерней фирме. То есть, вся выручка от реализации товаров будет оставаться внутри компании.
Если же дистрибьютор является сторонним лицом, то производитель получает, лишь доход от отпуска продукции по оптовым ценам. Прибыль от перепродажи не образуется.
На дистрибьютора возложено выполнение важных задач.
Отличие дилера от дистрибьютора
- Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
- Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.
Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.
- Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
- Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.
Дилер, дистрибьютор, производитель, поставщик: кто это?
Прежде чем приступить к изучению отличий дилера от дистрибьютора, необходимо разобраться в понятиях.
Производитель является первым звеном цикла продаж. Он изготавливает товар и передает его посреднику, который в свою очередь занимается распространением продукции. Таким образом, производителем называют компанию, которая выпускает товар и ответственна за его появление на рынке.
Дистрибьютор – это посредник, который, как правило, сотрудничает напрямую с производителем. Именно он забирает продукцию и доставляет его до распространителя.
Дилером называют конечное звено цепи продаж. Он может работать, как напрямую с производителем, так и с дистрибьютором.
Еще один элемент схемы – это конечный покупатель. Так называют потребителя продукции, который приобрел ее не для дальнейшей перепродажи, а для личного пользования.
В свою очередь, поставщиком может быть, как дилер, дистрибьютор, так и сам производитель. То есть, поставщик – это лицо, которое поставляет товар на рынок для конечной или промежуточной перепродажи.
Дилером называют компанию, которая закупает продукцию у производителя или дистрибьютора и доводит ее до конечного покупателя. Он работает от собственного имени, однако реализует товары, изготовленные иным предприятием. Отличным примером дилерской сети являются магазины «М-Видео», расположенные по всей России.
Компания имеет собственный бренд, активно развивает его. Но конечный покупатель никогда не найдет товары под именем «М-Видео». Магазин реализует продукцию, произведенную разными предприятиями.
Отличительной особенностью и главным преимуществом дилера является то, что он напрямую взаимодействует с конечным покупателем, понимает его и умеет предугадывать спрос. Дилер выполняет следующие функции:
Важно! В отличие от дистрибьютора, дилер имеет право продавать продукты, которые произведены разными компаниями.
Надо отметить, что дилер может устанавливать собственные цены на реализуемые товары. Например, если производитель продает телевизор за 10 тысяч, то покупая его по такой цене, дилер обязан получить прибыль. Иначе его работа будет бессмысленной. Наценка включает в себя не только процент, приходящийся на доход, но и расходы на транспортировку, хранение продукции и иные затраты. Таким образом, конечная стоимость телевизора может быть в два раза выше, чем у производителя. Чем больше посредников между предприятием, изготавливающим товар и конечным покупателем, тем выше розничная цена продукции.
Деятельность дилера заключается не только в заключении сделок ради получения прибыли. Профессиональный дилер должен разбираться и в транспортной логистике, и в складском деле, и в специфике рекламирования товара.
Основные этапы работы дилера:
- дилер подбирает регионального дистрибьютера, с которым станет работать. Если есть возможность заключить прямой договор непосредственно с производителем, он выберет этот вариант, так как прямые поставки с заводов и фабрик увеличивают выгоду;
- заключив дилерский договор с дистрибьютером или производителем, дилер за свой счёт закупает товары по оптовой цене;
- разрабатывая концепцию рекламы самостоятельно или пользуясь пакетами рекламных инструментов, которые представили производитель и дистрибьютер, дилер продвигает товар в среду потенциальных покупателей;
- получив отклик от желающих приобрести товар, дилер удовлетворяет созданный спрос. Он реализует продукцию в розничной сети или с помощью мелкого опта;
- осуществляя циклические действия по купле-продаже товара, одновременно дилер участвует в реализации общей программы по созданию положительного имиджа бренда продукции и его производителя. Это достигается за счёт хорошей репутации дилера у конечных потребителей.
Дилер – лицо, закупающее оптом продукцию и реализующее ее в розницу, небольшими партиями. Дилер всегда вступает отношения с конечным потребителем и является завершающим звеном в цепочке по обмену товара на деньги.
Дилеры должны выполнять посреднические операции, а именно продавать продукцию производителя и дистрибьютора, представлять их интересы на рынке. Формой организации сотрудничества дилера и товаропроизводителя является договор, в котором зафиксированы все права и обязанности сторон. Дилер несет ответственность перед производителем за свою деятельность, результаты работы. Например, при неудовлетворительных результатах продаж и нарушении условий договора сотрудничество с ним может прекратиться. В целях стимулирования деятельности агента производители и дистрибьюторы устанавливают условие о процентном вознаграждении дилера от объема реализованной продукции.
Дилером называют компанию, которая закупает продукцию у производителя или дистрибьютора и доводит ее до конечного покупателя. Он работает от собственного имени, однако реализует товары, изготовленные иным предприятием. Отличным примером дилерской сети являются магазины «М-Видео», расположенные по всей России.
Компания имеет собственный бренд, активно развивает его. Но конечный покупатель никогда не найдет товары под именем «М-Видео». Магазин реализует продукцию, произведенную разными предприятиями.
Отличительной особенностью и главным преимуществом дилера является то, что он напрямую взаимодействует с конечным покупателем, понимает его и умеет предугадывать спрос. Дилер выполняет следующие функции:
- закупает продукцию у производителя или дистрибьютора;
- обеспечивает доступ конечного покупателя к товарам;
- проводит маркетинговые программы, помогающие распространить продукты;
- обеспечивает сохранность продукции;
- контролирует качество товаров;
- участвует в стимулировании спроса.
Современный механизм выстраивания продаж
Пока какая-нибудь компания относится к малому или среднему бизнесу, развитием и стимулированием своего сбыта ее сотрудники занимаются самостоятельно. Имеется в виду, что в ее штате имеются «продавцы-консультанты», которые как раз и занимаются сбытом продукции как оптовыми партиями, так и в розницу. Однако с увеличением выручки и дальнейшим развитием бизнеса действовать приходится по-иному. К этому владельцев предприятия вынуждают объективные рыночные силы.
К примеру, масштабирование бизнеса эффективнее всего производится с помощью инструмента франчайзинга. Но если торговля франшизами не представляется возможной, как например, в случае автомобильного производства, то выручка увеличивается за счет создания сети территориальных торговых представительств, каждому из которых присваивается статус дилера или же дистрибьютора.
Работа по организации продаж в данном случае строится именно на основе формирования сбытовой политики, которая предусматривает предоставление территориальным посредникам тех или иных привилегий, а также контроль за эффективностью их деятельности.
То есть, и дилеры, и дистрибьюторы – это самостоятельные хозяйствующие субъекты, которые получают от соответствующую сертификацию и право на представление его экономических интересов с точки зрения формирования выручки. Речь здесь вовсе не идет о том, что «патрон» отдает таким торговым представителям свой товар на консигнацию (на реализацию с последующим возвратом полученной выручки), однако, определенные преференции предоставляются и гарантируются. Действительно, а зачем же еще, по сути, независимым коммерческим организациям «биться» за такие сертификаты, если не в погоне за нерыночными скидками, на которые они в этом случае смогут рассчитывать?
это тоже выгодно, ведь устанавливая свои отпускные цены и скидки для посредников, производитель гарантирует себе комфортный для него уровень валовой прибыли. Кроме того, «патрон» справедливо полагает, что часть предложенной посреднику скидки этот посредник неизбежно оттранслирует конечным покупателям, что будет стимулировать общий уровень продаж.
Фактически, между официальными дистрибьюторами перманентно ведутся ценовые войны. И каждый в погоне за ростом количества сделок старается предложить покупателям как можно более выгодные ценовые условия.
Дилер и дистрибьютор: кто они такие
Дистрибьютором , или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.
Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.
Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.
Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.
Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.
Суть работы дистрибьютора
Занимается распространением товаров, выпущенных одним из производителей, действуя при этом от своего имени. Он является посредником между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом дистрибьюторская деятельность не исключает наличия у него своих каналов сбыта.
В определении ценовой политики дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее по своему усмотрению. Однако, поскольку конкретный товар редко бывает у дистрибьютора единственным, он не слишком заинтересован в формировании цен.
Фактически дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за надлежащее качество продаваемого товара и все претензии от покупателей предъявляются не к производителям, а непосредственно к нему.
Дистрибьюторы, работающие в сетевом маркетинге, пользуются особой системой оплаты труда, суть которой заключается в том, что заработок дистрибьютора формируется из денег за проданные им товары и определенной доли от продаж привлеченных им людей, а также людей, привлеченных этими людьми и т. д. (то есть, фактически от продаж его дилерской сети). Это приводит к тому, что основной целью дистрибьютора становятся не прямые продажи, а формирование как можно более длинной цепочки из распространителей товара.
Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что дистрибьютор имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы на определенной территории, тогда как дилеров на любой территории может быть фактически сколько угодно.