Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «8 скидочных стратегий, как увеличить продажи в интернет-магазине». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Метод №9. Установление дружеских взаимоотношений
Владелец интернет-магазина должен быть заинтересован не в разовых, а в постоянных покупателях. Последние нуждаются в индивидуальном подходе и персонализации, которые реализуются с помощью следующих инструментов:
- рассылка поздравлений, приуроченных ко дню рождения, именинам, дате регистрации на сайте и другим событиям;
- подарки к каждому заказу, выполняющие функцию комплимента – это могут быть конфеты, пробники и прочие мелочи, которые продемонстрируют внимательность и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве;
- рассылка подборок товаров, которые соответствуют вкусам конкретного покупателя.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Товары, запрещенные к продаже в интернет-магазине
Перечень товаров и услуг, торговля которыми запрещена на онлайн-площадках, насчитывает несколько десятков позиций. Однако мы не станем подробно останавливаться на этом списке, ведь читатели нашей статьи вряд ли решатся продавать наркотики, органы человека или услугу суррогатного материнства. Мы перечислим только товары массового потребления, запрещенные или ограниченные в онлайн-продаже.
В частности, речь идет о таких позициях:
- Табачные изделия. Их продажа в интернет-магазинах запрещена согласно ч. 1 и ч. 3 ст. 19 федерального закона № 15-ФЗ «Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма». Кроме того, п. 8 ст. 7 федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе» категорически запрещает любую рекламу табачных изделий, в том числе на онлайн-ресурсах. И это очевидно, ведь запрещена даже демонстрация сигарет и иных табачных изделий – покупатели могут выбрать их из предоставленного списка.
- Алкогольная продукция. Онлайн-торговлю такими товарами запрещает Постановление Правительства РФ от 27.09.2007 № 612 (в ред. 04.10.2012 № 1007, от 30.11.2019 № 1542, от 16.05.2020 № 697) «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом».
Однако многие магазины нашли способ обойти данный запрет, не продавая такие товары напрямую через Интернет, а лишь демонстрируя их на своем сайте с возможностью зарезервировать и после оплатить на кассе по выбранному адресу. Встречается возможность оформления курьерской доставки алкогольных напитков, однако это является большим риском для магазина, поскольку граничит с нарушением требований законодательных документов.
- Торговля лекарственными средствами на сайтах аптечных компаний. Онлайн-продажа лекарственных препаратов категорически запрещается законом. Однако любой аптеке действительно важно иметь свой сайт, способствующий расширению рынка сбыта, а также повышению скорости и качества обслуживания потенциальных клиентов. Система здесь аналогична алкогольной продукции. На сайте представлен каталог имеющихся в продаже товаров без возможности оплатить покупку онлайн и оформить курьерскую доставку.
- Товары, имеющие патент, или продукция определенной торговой марки, если у магазина отсутствуют разрешения на торговлю от их правообладателей.
- Ограничения или запрет на торговлю оружием и боевыми припасами к нему, речь также идет о средствах самообороны, пиротехнических и взрывчатых веществах. В частности, огнестрельное оружие и пиротехническая продукция, относящаяся к 4 и 5 классам опасности, требуют наличия лицензии; а торговля средствами самообороны, которыми пользуются спецслужбы, запрещена в принципе – как на онлайн-площадках, так и в офлайн-магазинах.
- Товары, которые ограничены в свободном обороте согласно действующим нормативным актам и настоящим законодательством РФ.
Делайте качественный медиаконтент
У главного фото карточки товара есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти внутрь. Если изображение плохого качества и не дает представление о внешнем виде продукта, по ней никто не кликнет.
Что делать, чтобы кликнули:
-
Соблюдать требования маркетплейса к изображениям.
-
Делать фото хорошего качества: в высоком разрешении, с хорошим светом и в выгодных ракурсах.
-
Делать акцент на товаре.
-
Добавлять инфографику.
-
Снимать видео и 3D обзоры.
Формирование цены на товар
Стоимость товара зависит от трёх факторов:
- закупочная цена, которую устанавливают поставщики интернет-магазина;
- стоимость доставки, рекламы и прочих услуг, которыми пользуется интернет-магазин, а потому они должны быть включены в цену товара;
- цена на аналогичные позиции в магазинах конкурентов.
Для интернет-магазина одежды, работающего с прямыми поставщиками, нормальной может быть и наценка в 100% от первоначальной стоимости. Но только открывшемуся магазину рассчитывать на такой результат не приходится.
Особенности запуска онлайн-магазина детской одежды
Эта ниша традиционно занята мамами, которым идея приходит во время декретного отпуска. Важное преимущество, так как необходимо понимать, какая одежда не только красива, но и безопасна, удобна в носке, практична и т. п.
Интернет-магазинов детской одежды много, поэтому нужно заранее продумать уникальное торговое предложение. Это могут быть низкие цены на качественный товар, если вы найдёте прямых поставщиков с выгодными условиями.
Основным источником клиентов интернет-магазина со временем станет сарафанное радио. Мамы охотно делятся друг с другом информацией о том, где купить хорошую детскую одежду. Обязательно использовать соцсети, которые для многих женщин в декретном отпуске заменяют полноценное общение вне дома.
Постоянные клиенты — лучшие друзья интернет-магазина. Их нужно беречь, холить и лелеять. И не только потому, что они возвращаются к вам за новыми покупками, но и потому, что они — естественный генератор положительных рекомендаций для вашего бизнеса. Но как сделать случайного клиента постоянным и добиться увеличения числа заказов? Иногда достаточно продемонстрировать, насколько он важен для вас, и как вы цените его лояльность:
- Поздравляйте клиентов с Днем рождения и другими праздниками с помощью смс и электронной рассылки.
- Дарите приятные сувениры с логотипом компании (такие, которые нельзя просто купить в вашем магазине).
- Предоставляйте индивидуальные скидки.
- Предлагайте карты постоянного клиента.
- Присылайте бесплатные каталоги.
Покупатели возвращаются только тогда, когда им понравилось у вас. Не пренебрегайте возможностью дополнить свои основные конкурентные преимущества (высокое качество и доступные цены) дополнительными поводами вернуться за новыми покупками — программами лояльности и спецпредложениями.
А что ещё нужно для успешной раскрутки магазина одежды?
Чтобы сайт быстро попал на первые позиции, не забывайте и о других тонкостях. К их числу относится следующее.
- Удобная и понятная «Корзина», из которой покупатели могут за несколько секунд оформить заказ.
- Размерные сетки от различных производителей, при этом нужно указывать не только российские, но и европейские размеры.
- Информация о возможностях возврата товара и нескольких вариантах оплаты.
- «Личный кабинет», в котором пользователь будет узнавать о статусе заказа, предыдущих покупках, сроках действия акций, специальных и персональных предложениях. Такая функция особенно понравится вашим постоянным покупательницам.
- Отдельный раздел с акционными товарами и распродажами, куда вы будете помещать одежду, на которую действует скидка.
- Раздел с описанием примерки и возврата товаров.
- Если модницы следят за последними тенденциями, для них будет полезен электронный каталог одежды с новинками, который доступен для скачивания.
- Раздел с часто задаваемыми вопросами и ответами на них. Конечно, многие женщины предпочитают обращаться к онлайн-консультанту, однако лучше, если у клиента будет несколько способов получить нужную информацию.
- Ссылки на социальные сети, в которых также можно проявлять активность, информировать подписчиц о новых акциях, выгодных предложениях и товарах.
Что отпугивает потенциальных покупателей?
Пользователи любят делать покупки в Сети. Для этого не нужно выходить из дома и стоять в очереди. Единственное необходимое условие — подключение к интернету. Однако при оформлении сайта следует избегать некоторых негативных моментов, которые могут отпугнуть потенциальных покупателей.
К ним относятся:
- ошибочное указание цен;
- ограниченный выбор из-за недостаточно широкого ассортимента;
- сложности с доставкой;
- некорректное поведение консультантов;
- низкое качество товаров;
- отсутствие полной комплектации продаваемой продукции;
- трудности с заменой или возвратом покупки;
- долгое оформление заказа и т. д.
Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:
- «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
- «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
- «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
- «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.
Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.
Чересчур занижать стоимость не следует. Это не всегда компенсируется увеличением объёмов продаж и может привести к потере прибыли.
Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:
- товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
- интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.
Стоимость продвижения
Стоимость рекламы интернет магазина одежды рассчитывается на основании различных факторов. Здесь учитывается специализация торговой площадки, регион продвижения, стартовая позиция площадки, а также иные соответствующие моменты. Чтобы определить точную цену продвижения ресурса, необходимо проконсультироваться со специалистом.
Реклама одежды в интернете – это комплекс мероприятий, направленный на повышение узнаваемости, популярности и репутации торговой площадки. Такая работа требует наличия специфических знаний и навыков. Если Вы желаете быстро раскрутить собственный бизнес в сети, обратитесь к опытному маркетологу. Специалист даст необходимые советы, проконсультирует по всем важным вопросам, поможет вывести Ваш сайт на передовые позиции.
Применяйте техники кросс-продаж и допродаж
Суть техники перекрестных продаж в предложении клиенту сопутствующих или дополнительных товаров/услуг. Например, на странице с моделью фотоаппарата в интернет-магазине можно выводить предложение купить сумку, штатив, объективы и другие подобные вещи. Допродажа (up-selling) — это работа на увеличение среднего чека. Например, когда покупатель изначально интересовался обычными межкомнатными дверьми из МДФ, а вы предлагаете ему обратить внимание на дизайнерские модели из покрытием из шпона.
На сайтах это чаще всего реализуется в виде вывода рекомендательных блоков и определенной доработки посадочных страниц, если речь идет об услугах. Это фактически разовая работа, но эффект от нее может быть хороший.
Насколько сложно увеличивать продажи через интернет
Многие предприниматели, начавшие сбыт товаров через интернет, замечают, что продажи даже качественного продукта идут не так активно, как им хотелось бы. Они ищут информацию, как повысить продажи в интернет-магазине и сталкиваются с огромным потоком советов и рекомендаций. Однако трудно сразу разобраться, какие из них эффективны, а какие нет, какие бесплатны, а за какие придётся заплатить. В рамках данной статьи мы разберём самые действенные способы роста продаж в сети.
Увеличение продаж потребует комплексного подхода. Конечно, предприниматель может выбрать только один метод и использовать его. Результат, скорее всего, будет скромным. Лучше применить сразу несколько способов и наблюдать за уверенным ростом прибыли.
Упрощение формы заказа
Чем проще совершить покупку, тем больше пользователей сделают это. Оставьте в форме заказа только самые необходимые поля, не заставляйте пользователя вводить ненужную или дублирующую информацию. Необходимо предусмотреть несколько вариантов оплаты (предоплата, оплата картой, картой или наличными при получении) и доставки (почта, курьер, самовывоз).
Очень много заказов срывается из-за сложности оформления или невыгодных условий. Большинство людей не любят оплачивать доставку, поэтому постарайтесь проработать этот момент. Помните, что практически любому продавцу приходится конкурировать с китайскими интернет-магазинами, большинство товаров из Китая доставляется бесплатно. Рассмотрите вариант бесплатной доставки от определённой суммы покупки.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес