Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «30 эффективных способов увеличения среднего чека». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Понятие среднего чека
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
- степень лояльности клиентов к компании;
- ценовую категорию, к которой относится магазин;
- преимущественные способы оплаты товара;
- уровень покупательской способности;
- эффективность работы отдела маркетинга;
- качество работы персонала;
- эффективность от работы разных смен продавцов;
- зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
- общий портрет ваших клиентов.
Up-selling и cross-selling – основные стратегии
Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека:
- Up-selling (апселлинг). Подразумевает переориентацию клиента на более дорогой товар – аналог, усовершенствованную разновидность, с инновационными функциями и т. п. В этом случае в процессе общения с клиентом вы (или ваш представитель) склоняете собеседника отдать предпочтение товару, продающемуся по высокой цене. Если замысел удался, естественно, возрастает и чек покупки.
- Сross-selling (кросс-селлинг). Это техника дополнительных продаж, когда помимо основного товара клиент приобретает сопутствующие аксессуары. Так, в салоне сотовой связи менеджеры продают в дополнение к телефону сим-карты, чехлы, кабели, услугу настройки и прочие позиции в чеке. В интернет-магазинах покупатель, интересующийся телевизорами, увидит в списке рекомендованных товаров ТВ-антенну, очки виртуальной реальности или HDMI-кабель, например. Для онлайн-продаж важно разместить в поле видимости пользователя блоки с соответствующими предложениями.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.
Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.
Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.
Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.
В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».
Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.
Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.
Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.
Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.
-
Сезонность. Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
-
Ассортимент. Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
-
Клиенты. Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.
Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:
- Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
- Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
- Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.
Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.
Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:
- Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
- На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
- Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
- У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.
Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.
Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.
Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.
Что может быть приманкой:
- Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
- Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.
Что показывает средний чек
Вот о чем еще говорит значение показателя:
-
Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.
-
Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.
-
Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.
-
Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.
Коротко: как увеличить средний чек
- Использовать программы лояльности, делать скидки и акции, которые стимулируют клиентов покупать и тратить больше в обмен на более выгодные условия
- Вводить пороги минимальных сумм заказов, при которых клиенты будут получать бесплатные подарки или доставку за счет продавца
- Делать допродажи за счет сопутствующих товаров и комплектующих, приправленных скидкой. Мол, вместе дешевле
- Продавать товары наборами или в мелкий опт, при котором крупная партия в пересчете на единицу товара обходится дешевле, чем поштучная покупка
- Вводить товары-локомотивы, которые будут привлекать клиентов выгодной ценой, а чек повышать за счет допродаж основных продуктов
- Сравнивать продукты из похожих категорий, вводить дополнительные способы оплаты и мотивировать сотрудников на хорошую работу процентом от продаж. А лучше, комбинируйте все эти способы и показатели точно вырастут
-
Регулярно работать с базой постоянных клиентов: вести рассылку, предлагать «вкусные» условия
Что такое средний чек
Значение среднего чека показывает, как много денег потратил клиент на покупку товаров в магазине, ресторане, парикмахерской за один визит. Подсчет ведут по сумме в чеке, а не по количеству позиций в нем.
По среднему чеку вычисляют сумму выручки за конкретный период. Чаще всего это:
-
месяц,
-
квартал,
-
шесть месяцев,
-
год.
Способы увеличения чека в рознице
Существует несколько способов увеличения среднего чека в розничных магазинах.
Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:
-
поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;
-
убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.
Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:
-
Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.
-
Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.
-
Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.
-
Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.
-
Подробное описание дорогой продукции.
Что дает знание величины среднего чека для бизнеса
Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.
На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.
И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.
Как рассчитать средний чек
Средний чек = Количество покупок/Количество заказов
Пример: общая сумма покупок за сентябрь — 300 000 руб., количество заказов — 100. И высчитываем средний чек: 300 000/100 = 3 000 рублей.
Важно: средний чек нужно высчитывать регулярно и смотреть на его динамику. Так вы узнаете:
-
в какое время года происходит максимум продаж
-
какие действия приводят к увеличению продаж
-
готовы ли клиенты покупать более дорогие позиции
-
как покупатели реагируют на изменение ассортимента и акции
Как заставить посетителей покупать больше
Спровоцировать клиентов тратить больше денег на продукты питания можно даже в период финансового кризиса. Для этого вы можете использовать следующие маркетинговые уловки:
- Мелкий опт ходового товара. Предоставьте посетителям магазина возможность купить со скидкой сразу несколько единиц одного вида товаров. При этом можно намеренно завысить стоимость одной единицы, чтобы подчеркнуть экономическую выгоду.
- Готовые наборы. Объединяйте несколько типов товаров в тематический набор, немного снизив общую цену или добавив интересную упаковку. Так, например, вы можете собирать комплекты для приготовления определенных блюд, фасовать ассорти нарезки из колбас и сыров, комплектовать фруктовые корзины. Также можно составлять наборы из основных товаров, пользующихся высоким спросом и дополнительных продуктов, стоимостью не более 25% от цены основного. Количество продуктов в таких наборах не должно быть более 3-4 позиций.
- Тактика «Магнит сверху». Предложите покупателям скидку или подарок при покупке на определенную сумму.
- Даунселл. Включите в ассортимент товары более низкой ценовой категории. К примеру, торгуя молочными продуктами, вы можете перевести ассортимент на более низкую жирность, а при продаже чая или кофе на упаковки меньшего веса. Если вы заметите, что такой товар покупается активнее, переводите на него до 70% ассортимента, получая прибыль за счет оборота.
- Накопительные бонусы постоянным клиентам. Начисляйте своим постоянным покупателям бонусные баллы по сумме чека, которые впоследствии можно обменять на привилегии или использовать для оплаты товаров.
- Перестановка товара. Выкладка товаров имеет особенно важное значение для сферы торговли продуктами. Так последние разделяются на продукты постоянного потребления (хлеб, мясо, молоко, чай, овощи) и неосновные (фрукты, кондитерские изделия, рыба, сыры, колбасы). Первые не должны находиться на главных позициях. Их располагают таким образом, чтобы покупатель при изучении ассортимента мог заметить и другие товары. Также вблизи основных можно позиционировать дополнительные мелочи. К примеру, у витрины с мясом и морепродуктами можно поместить стенд со специями, а возле макаронных изделий различные соусы.
- Полезные мелочи. В зонах формирования очередей (на кассах, в отделах где развесной товар распределяется продавцами) всегда располагайте недорогие штучные товары.
- Система счастливых цен. Выберите дни или часы, когда на определенные группы продуктов будут снижаться цены. При этом, выбирая скидки, не забывайте просчитывать потенциальную прибыль магазина. Оптимально выбрать такое соотношение, чтобы цена в обычный день компенсировала акционное предложение. При использовании этого метода в каждой категории выбирается один тип товара (например, определенный вид соуса).
Что дает расчет среднего чека
При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.
Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:
- товарооборот за определенный промежуток времени;
- насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
- правильно ли обустроено место продаж;
- качество обслуживания персонала;
- степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).